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Ogni tanto bisogna un po’ tirare le fila dei propri pensieri e fare ordine o pulizia anche tra le richieste di collaborazione che arrivano.
Questo decluttering serve anche per fare chiarezza tra quello che facciamo, con chi lavoriamo ma, soprattutto, con chi vogliamo lavorare.
Sono ormai circa 3 anni che mi occupo di LinkedIn, seguendo clienti singoli, liberi professionisti o medie e piccole imprese.
Chi mi conosce sa che sono abbastanza selettiva nello scegliere i clienti, dando la precedenza a quelli con cui si sviluppa maggior empatia oppure quelli con cui condivido valori o interesse per il settore in cui lavorano.
Ma soprattutto mi piace lavorare con quelle persone (eh già, i clienti sono persone) che ascoltano quello che dico.
Non con ammirazione, ci mancherebbe, ma neanche con sufficienza, semplicemente dando il giusto valore alle mie competenze, soprattutto se molto diverse dalle loro.
Come sono oggi i clienti?
Negli ultimi tempi sono stata contattata da diversi potenziali clienti, alcuni da LinkedIn, altri per passaparola tramite conoscenze personali o professionali.
E ho notato diverse cose, prima su tutte che spesso i clienti non solo sono autoreferenziali (che novità) ma che pur facendomi mille domande poi non ascoltano le risposte, ma ascoltano solo loro stessi.
Ascoltare, ascoltare e ancora ascoltare.
Ricordate il vecchio detto: "non c'è peggior sordo di chi non vuole ascoltare"?
Visto che da anni si pontifica che chi lavora nella comunicazione deve saper ascoltare quello che i clienti chiedono e capire anche quello che non chiedono, il mio approccio è da sempre questo: mi presento brevemente e poi sollecito il cliente a raccontarmi chi è, cosa si aspetta e così via.
Questo nel corso di una prima call o incontro, sempre ovviamente a titolo gratuito, che di solito dura un’ora circa.
Poi normalmente segue un breve scambio di mail o whatsapp e, se si trova l’accordo, si firma il contratto.
Beh, ultimamente non è così: alla prima call seguono decine di messaggi o mail, con richieste di consigli, di suggerimenti, screenshot di pagine Linkedin elaborate dai clienti stessi o da SMM che poco masticano LinkedIn, con risultati non proprio eccellenti.
Io sono una persona paziente, disponibile, ma dopo il decimo messaggio in genere faccio cortesemente presente che non abbiamo un contratto oppure quale sia la mia tariffa oraria e a quel punto questi potenziali clienti si eclissano.
La differenza
Tempo fa ho seguito un illuminante workshop in cui si è distinto tra cliente difficile e cattivo cliente: ecco oggi sono giunta alla conclusione che il mio cattivo cliente non è alla fine quello che poco ti ascolta: sarai tu nel tempo a capire come riuscirai a farti ascoltare di più
Il MIO cattivo cliente è quello che, cavalcando una falsa empatia iniziale, dopo averti chiesto lo sconto cerca di sfruttarmi chiedendo ripetutamente consulenze gratis mascherate da consigli, pareri, chiarimenti di dubbi.
E tu, come scegli i tuoi clienti?
Quali sono i tuoi peggiori clienti?
